Langkah-Langkah Negosiasi

1. Persiapan

·      Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.

·      Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.

2. Pembukaan Negosiasi

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. 

Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:

a.       Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;

b.      Jabat tangan dengan tegas dan singkat;

c.       Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

3. Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:

a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;

b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;

c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;

d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;

e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.

Hal kedua dalam tahap memulai proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada isi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

5.  Membangun Kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.

Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

CONTOH NEGOSIASI ANTARA PENJUAL DAN PEMBELI

Taktik Dan Strategi Negosiasi

A.    Taktik negosiasi

Beberapa taktik cara bernegosiasi yang perlu dipelajari dan dikembangkan oleh pengelola usaha adalah sebagai berikut:

1. Memberi pilihan
Untuk memenangkan negosiasi di dalam usaha, para pengelola usaha harus dapat memberikan jasa pilihan kedua yaitu menurunkan syarat-syaratnya, karena suatu kualitas barangnya.

2.  Lelang
Cara negosiasi usaha disini, berhubungann dengan banyaknya calon mitra bisnis, mereka semuanya bersaing sendiri di dalam memenuhi persyaratan-persyaratan yang diajukannya dalam bisnis.

3.  Kalah untuk menang
Dalam hal tersebut pengelola usaha harus mengalah pada saat-saat tertentu, sehingga akan mengesankan sebagai seorang pengusaha yang baik hati dan sangat lemah dalam bisnis. Dengan melihat dan memperhatikan kelengahan mitra bisnisnya, sedikit demi sedikit pengelola usaha akan menghasilkan konsesi - konsesinya.

4.  Pura-pura tidak cocok
Dengan pura-pura tidak cocok, misalnya barang-barangnya ada cacat, maka mitra bisnisnya akan menurunkan syarat-syarat penawarannya.

5.  "Ya" atau "Tidak"
Dengan taktik negosiasi tersebut, pengelola usaha akan memberikan ultimatum kepada calon mitra bisnis untuk menerima apa yang ditawarkan persis apa adanya. Ultimatum tersebut perlu dijalankan dan ditawarkan dengan mimik yang serius, sehingga mitra bisnisnya akan merasa khawatir di dalam bernegosiasi.

6.  Pura-pura batal
Pengelola usaha disini berpura-pura batal di dalam bisnisnya dan membatalkan negosiasinya. Akan tetapi, tanpa sepengetahuan calon mitra bisnisnya, pengelola usaha tetap berjuang untuk mencapai keberhasilan dalam bisnis.

7.  Kami yang terhebat
Taktik tersebut banyak membual tentang keberhasilannya dalam bisnis. Pengelola usaha disini harus dapat menciptakan kesan kehebatannya di dalam bisnis. Di dalam usahanya, banyak calon mitra bisnis merasa amat kecil di dalam menghadapinya. Sehingga akan menyetujui di dalam melakansakan negosiasi bisnis waktu yang akan dilaksanakan.

8.  BatasWaktu
Setelah mengemukakan persyaratan dalam bisnis, pengelola usaha disini menerapkan dan menetapkan batas waktu berlakunya penawaran barang-barang dagangan tersebut. Dengan menyatakan batas waktu yang ditentukan di dalam negosiasi maka persyaratan bisnis mungkin batal.

9.  Menambah ekstra
Taktik negosiasi bisnis disini, seorang pengelola usaha harus mencoba menambah kemenangan (konsesi) pada saat terakhir. walaupun negosiasi sebenarnya sudah berakhir. 

10. Lambungkan bola rendah
Pada taktik negosiasi bisnis tersebut, mulanya pengelola usaha akan menawarkan persyaratan ringan atau rendah, tetapi setelah penawaran ini diterima, akan segera merembet menawarkan kepada masalah-masalah yang berkaitan dengan segala persyaratan semula.

11.  Membuka kartu lawan bisnis
Di dalam negosiasi disini, seorang pengelola usaha secar lihai dan pintar dapat membuka kartu lawan mitra bisnisnya. dengan membuka kartu lawan bisnisnya ia akan menyetujui terhadap apa yang ditawarkan.

12. Lebih serius
Pengelola usaha yang menerapkan taktik tersebut akan menganggap bahwa penawaran yang diajukan calon mitra bisnisnya hanya main-main. Akan tetapi, di dalam negosiasi lebih serius.

13.  Pot besar
Seorang pengelola usaha dalam taktik ini memasang persyaratan sangat tinggi sekali pada saat memulai negosiasi bisnis.

14.  Persediaan terbatas
Seorang pengelola usaha dalam negosiasi ini, selalu menyebutkan persediaan barang dagangannya terbatas karena laku keras. dengan demikian, ada kesan jika pembeli / mitra bisnisnya tidak segera menyetujui bisnisnya maka akan menyesal karena akan kehabisan barangnya.

15. Uang tipuan
Taktik tersebut menyatakan harga barang dagangan engan persentase dan dengan nilai uang rilnya. Misalnya untuk harga Rp. 10.000,- akan menerima penurunan 10%, sudah menguntungkan.

B.     Strategi Negosiasi 

a. Win-win Solution ( solusi menang-menang )

Yaitu pendekatan negosiasi yang ditujukan kepada kemenangan kedua belah pihak, meminta tanpa menekan dan memberi tanpa desakan. Negosiasi yang didasarkan pada strategi menang-menang adlalah dengan penyelesaian masalah yang di dasari rasa manusiawi dan saling menhormati. 

b. Win-Lose Solution ( strategi menang-kalah )

Yaitu pendekatan negosiasi yang dikembangkan dengan strategi menang-kalah (win-lose solution) untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan cra mengalahkan orang lain.

c. Lose-lose Solution (strategi kalah-kalah)

Yaitu pendekatan nesgosiasi dengan menggunakan strategi kalah-kalah, seringkali diambil karena didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan cenderung tidak rasional. Kedua belah pihak memutuskan untuk kalak dan sama sama mengakhiri negosiasi dengan hasil tidak ada kesepakatan.

Persepsi, Kognisi Dan Emosi Dalam Negosiasi

A. PERSEPSI

Menurut Matsumoto (2008), dalam psikologi tradisional, sensasi dan persepsi adalah tentang memahami bagaimana kita menerima stimulasi dari lingkungan dan bagaimana kita memproses stimulus tersebut. Persepsi biasanya dimengerti sebagai bagaimana informasi yang berasal dari organ yang tersetimulasi diproses, termasuk bagaimana informasi tersebut diseleksi, ditata, dan ditafsirkan. Persepsi mengacu pada proses di mana informasi inderawi diterjemahkan menjadi sesuatu yang bermakna.

1. Hubungan antara persepsi dan proses negosiasi

Selama proses negosiasi, sangat penting untuk menjaga persepsi diantara pihak yang terlibat. Sehingga penyampaian gagasan masing-masing pihak seharusnya harus dapat diterima dengan jelas oleh pihak lawan. Sehingga tidak menimbulkan mispersepsi yang berakibat terhadap kepentingan/ keputusan yang diperoleh tidak dapat sesuai dengan keinginan awal.

·  Distorsi Persepsi

1. Stereotip: adalah adanya generalisasi terhadap suatu objek, sehingga negosiator akan memiliki prasangka/ prejudifikasi terhadap objek yang memiliki faktor/ latar belakang tertentu tersebut  secara umum, ditandai dengan pemberian label, simbol ataupun identitas tertentu. Misalnya adalah penilaian terhadap negosiator tertentu yang berasal Jepang, yang mana adalah tipe to the point, dengan anggapan terhadapnya sebagai orang yang kurang berinteraksi, tidak terlalu ramah, dan sebagainya.

1. Efek Halo: Persepsi yang muncul akibat dari latarbelakang seorang negosiator yang telah dipercaya oleh lawan negosiator. Misalnya adalah presiden Sukarno, dalam mengikuti konferensi internasional, akan dinilai sebagai sosok yang  kharismatik dan tangguh, yang tercermin dari usahanya memperjuangkan NKRI.

1. Persepsi Selektif: merupakan persepsi yang telah tersaring dengan suatu faktor yang dipengaruhi atas preferensi negosiator itu sendiri. Misalnya persepsi bahwa negosiasi akan cenderung lebih mudah dilakukan dengan orang yang to the point, maka lawan negosiator yang memiliki indikasi/ ciri-ciri to the point akan dianggap lebih mudah diajak bernegosiasi, misalnya tegas dalam menyampaikan gagasan dan serius dalam menghadapi negosiator lawan.

1. Proyeksi: merupakan hasil yang hendak dicapai atau yang dijadikan asumsi dasar dan digunakan sebagai rancangan atau pedoman yang ingin dicapai selama proses negosiasi. Misalnya negosiasi Indonesia dengan Malaysia mengenai wilayah, proyeksinya bahwa Indonesia harus memiliki kemampuan hingga tingkat tertentu sehingga dapat mencapai hasil semaksimal mungkin.

2. Pembingkaian

Bingkai adalah mekanisme subjektif dimana orang mengevaluasi dan memahami situasi, membuat mereka meraih atau menghindari tindakan lebih lanjut (Bateson, 1972;Goffman, 1974).

· Jenis-jenis bingkai :

a. Substantif – konflik yang muncul berkaitan dengan apa. Pihak-pihak yang menggunakan bingkai substantive memiliki disposisi tertentu mengenai isu kunci atau kepedulian terhadap konfik.

b. Hasil – predisposisi pihak untuk mencapai hasil spesifik atau hasil dari negosiasi.

c.  Aspirasi – predisposisi terhadap pemuasan minat yang luas atau kebutuhan dalam negosiasi.

d. Proses – bagaimana pihak-pihak bertindak untuk menyelesaikan masalah.

e. Identitas – bagaimana pihak-pihak mengartikan “siapa mereka” berdasarkan kelompok-kelompok yang berbeda (jenis kelamin, agama, etc)

f.  Karakterisasi -  bagaimana pihak – pihak mengartikan pihak lain. Bingkai karakterisasi dapat dibentuk degan jelas oleh pengalaman dari pihak lain.

g. Kalah-menang – bagaimana pihak-pihak mengartikan resiko atau penghargaan yang terkait dengan hasil tertentu.

Dalam negosiasi, sulit untuk mengetahui bingkai apa yang digunakan suatu pihak keculai pihak tersebut memberi tahu atau apabila membuat dugaan dari perilaku pihak tersebut. Berikut adalah pandangan dan studi efek pembingkaian:

a.   Negosiator dapat menggunakan lebih dari satu bingkai.

b. Ketidakcocokan dalam bingkai antara beberapa pihak merupakan sumber konflik.

c. Pihak-pihak bernegosiasi secara berbeda tergantung pada bingkainya.

d. Bingkai spesifik kemungkinan digunakan dengan jenis isu tertentu.

e. Jenis bingkai tertentu mungkin mengarah pada tipe kesepakatan tertentu.

f.  Pihak-pihak kemungkinan menerima sebuah bingkai tertentu karena berbagai faktor.

·  Bingkai isu berubah seiring perkembangan negosiasi.

Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi bagaimana percakapan dan bingkai tebentuk:

a. Negosiator cenderung berargumen untuk isu yang ada, atau kekhawatiran yang meningkat saat pihak-pihak bernegosiasi. Misalnya, isu gaji atau kondisi bekerja selalu dibahas dalam negosiasi buruh.

b. Dalam mencari cara untuk mendapatkan kemungkinan terbaik untuk pandangannya, suatu pihak mengumpulkan fakta, angka, testimony, atau bukti lain untuk memperkuat argumennya dan meyakinkan pihak lain.

c. Bingkai-bingkai mungkin mendefinisikan pertukaran utama dan transisi dalam negosiasi keseluruhan yang kompleks.

d. Akhirnya, beberapa hal dan agenda beroperasi untuk memebentuk perkembengan isu.

B.   KOGNISI

Kognisi adalah istilah umum yang mencakup seluruh proses mental yang mengubah masukan-masukan dari indera menjadi pengetahuan (Matsumoto, 2008). Menurut Tri Dayakisni (2008) salah satu proses dasar kognisi ialah pemberian kategori pada setiap benda atau obyek atas dasar persamaan dan perbedaan karakternya. Selain kedua hal di atas, pemberian kategori juga biasanya didasarkan pada fungsi dari masing-masing objek tersebut. Proses-proses mental dari kognisi mencakup persepsi, pemikiran rasional, dan seterusnya. Ada beberapa aspek kognisi, yaitu kategorisasi (pengelompokkan), memori (ingatan) dan pemecahan masalah (problem solving).

Kognisi adalah aspek yang harus diperhatikan dan dipahami antar negosiator yang mencakup latar belakang serta minat, target maupun perspektif. Sehingga tercipta persepsi yang benar dan bukan mispersepsi yang tidak diharapkan terjadi.

1.  Bias Kognitif Dalam Negosiasi

Kesalahan secara sistematis yang dilakukan oleh negosiator akibat dari misinterpretasi terhadap informasi yang diperoleh selama proses negosiasi, sehingga dinilai memiliki kecenderungan menghalangi proses negosiasi dengan hasil yang kurang optimal.

·      Bias kognitif dalam negosiasi dan cara mengatasinya

a. Eskalasi komitmen yang irrasional, tindakan yang diambil negosiator yang sudah tidak mempedulikan apa yang perlu dievaluasi, karena tindakan yang sama terus dilakukan  tanpa melihat bagaimana hasil yang telah dicapai, sehingga hasilnya tidak optimal bahkan sia-sia. Hal ini dapat diatasi dengan adanya penasihat yang dapat memberikan pencerahan bahwa tindakan tersebut sudah tidak lagi optimal dan hanya membuang sumber daya.

b. Keyakinan pada harga mati (rigid), menganggap bahwa hasil yang dicapai dalam nnegosiasi tidak sesuai yang diharapkan atau kebuntuan, sehingga tidak melakukan tindakan lain dengan asumsi bahwa tindakannya akan sia-sia. Dapat diatasi dengan memberikan dukungan terhadap negosiator dengan mencari  tindakan alternatif yang diyakini akan berhasil.

c. Pengarahan dan penyesuaian, merupakan penilaian atas input yang diterima negosiator tersebutbertolak belakang dengan kepentingan awalnya, sehingga cenderung untuk mengambil tindakan penyesuaian yang berlawanan/ skeptis, atau mempertimbangkan kembali tindakan apa yang perlu diambil, persiapan dengan bantuan advokat berlawanan atau pemeriksaan realitas diharapkandapat mencegah bias tersebut.

d. Pembingkaian Isu dan Resiko, dalam menggunakan perspektif saat proses negosiasi, maka akan ada kemungkinan yang menyebabkan negosiator harus menghindari tindakan tertentu sehinggga terkesan “cari aman”/ tidak mengambil resiko, dihindari dengan kepekaan terhadap bias, pemahaman informasi dan analisa menyeluruh sehingga  diterima bahwa resiko itu pasti dan pencapaian lebih tinggi dapat dicapai.

e. Ketersediaan Informasi, bahwa informasi yang disampaikan dalam proses negosiasi harus dapat dengan mudah didapatkan/ diterima oleh negosiator lawan sehingga juga memudahan dalam evaluasi selanjutnya. Maka dengan cara penyampaian yang menarik dan atraktif dinilai akan mempermudah penerimaan serta membuatnya mudah diingat.

f. Kutukan pemenang, ketidakpuasan yang muncul atas kemudahan terhadap keberhasilan selama proses negosiasi, sehingga menganggap apakah memang dalam negosiasi terlalu banyak power/ resource yang dikeluarkan terhadap negosiator lawan, atau seharusnya ada kesepakatan yang senderung lebih baik dan menguntungkan. Untuk mengatasinya,persiapan menyeluruh dan investigasi terhadap isu hingga opsi alternatif/ keuntungan yang lain dalam negosiasi yang dinilai cenderung lebih baik.

g. Kepercayaan diri berlebih, memiliki segi positif yaitu menguatkan persepsi negosiator status/ posisi yang dimiliki, tetapi dampak negatifnya adalah menganggap terlalu mudah proses negosiasi tersebut dilakukan dan dengan hasil yang optimal, sehhingga negosiator memiliki kecenderungan untuk lengah dan hasil yang didapatkan  justru sebaliknya. Maka sebaiknya, proporsionalitas atas percaya diri, kemampuan, persiapan, dan analisa terhadap power/ resource perlu dijaga.

h. Hukum angka kecil, dalam melakukan tindakan dan mengambil keputusan hanya berasal dari pertimbangan yang terlalu sedikit, atau kurangnya aspek/ faktor lain yang perlu diperhatikan serta sampel/ hasil data yang sedikit. Sehingga mengakibatkan ketidakakuratan tindakan/ keputusan tersebut. Maka hendaknya mengambil banyak faktor yang perlu diperhatikan serta analisa yang mendalam supaya hasilnya akurat dalam berbagai kondisi.

i. Bias pelayanan diri, pemberian atribut terhadap tindakan negosiator tertentu yang berlatarbelakan atas faktor internal yang dialami oleh negosiator tersebut, sehingga kurang memperhatikan faktor eksternal yang dapat mempengaruhi tindakan/ sikap yang muncul. Hendaknya sebagaimana sebelumnya, memperhatikan apa yang ada dari segala aspek sehingga dapat dianalisa secara dalam dan didapatkan apa yang benar dan merupakan penyebabnya.

j. Pengaruh dukungan, dengan adanya dukungan akan meningkatkan keyakinan/ optimis terhadap hasil negosiasi, sehingga akan berakibat seperti poin kepercayaan diri berlebih diatas, dan mengganggu pencapaian kesepakatan yang paling baik. Maka dukungan tersebut harusnya disikapi sebagai motivasi eksternal seorang negosiator dalam mewujudkan kepentingan, bukan hanya resource yang tersedia.

k. Mengabaikan kognisi pihak lain, yaitu dengan sikap negosiator yang kurang/ tidak memperhatikan pemikiran dan persepsi pihak lain, sehingga persepsi dirinya terhadap pihak lain akan tidak harmonis sehingga terjadi kesalahan penafsiran apa sikap/ tindakan yang hendak diambil oleh negosiator lawannya. Maka seorang negosiator hendaknya berusaha untuk memahami secara akurat latar belakang baik itu minat, target mauun perspektif negosiator lawannya.

l. Proses devaluasi reaktif,  penggunaan dasar emosionalitas dan ketidakpercayaan terhadap pihak lain serta cenderung subjektif. Sehingga akan menilai rendah dan mendevaluasi konsesi pihak lawan. Maka, seorang negosiator hendaknya menjunjung tinggi objektivitas proses negosiasi dan menghindari penggunaan dasar emosi maupun prasangka yang buruk.

C. EMOSI

 

Emosi adalah aspek psikologis negosiator yang harus dijaga tetap dalam sisi yang positif, sehingga menciptakan konsekuensi terjadinya negosiasi yang lebih integratif dan kesepahaman atas sikap positif satu sama lain.

Yang diharapkan, bahwa dengan adanya emosi yang positif sehingga menciptakan suasana yang nyaman dan kondusif serta dukungan kognisi yang mencakup berbagai aspek yaitu minat, target maupun perspektif dengan saling memahami antar pihak negosiator, maka akan menciptakan proses dan hasil negosiasi yang optimal antara kedua belah pihak.

Seorang negosiator seharusnya menganggap proses negosiasi sebagai kesempatan untuk berkolaborasi dan memecahkan masalah secara bersama-sama. Hindarilah penggunaan kata-kata seperti ‘aku’, ‘saya’, ‘kamu’, atau pun ‘anda’, karena itu akan membuat negosiasi terlihat seperti menuju ke arah kompetitif. Kata-kata ini menunjukkan bahwa saya akan menang dan anda akan kalah, atau sebaliknya, sehingga akan sulit untuk mencapai hasil win-win. Maka sebaiknya cobalah untuk menggunakan kata ‘kami’, karena kata tersebut menggambarkan bahwa kita dan klien berada pada sisi yang sama. Kata-kata yang kita gunakandalam negosiasisangat mempengaruhi suasana emosional rekan kita. Hindarikata-kata negatif yang dapat memancingemosional.

Dua hal yang paling mungkin untuk menggagalkan negosiasi adalah kemarahan dan ketakutan.

· Ada empat tipe dasar ketakutan:

a. Fear of the unknown. Orang-orang takut terhadap apa yang mereka tidak tahu. Solusi untuk menghadapi ketakutan ini adalah melakukan persiapan. Pelajari dan kumpulkan sebanyak-banyaknya informasi dan persiapkan plan B kita secara matang.

b. Fear of loss. Terkadang ketika seseorang merasa takut kalah, itu menjadi motivasi mereka sehingga mendapatkan hasil yang positif. Namun, tidak sedikit pula orang yang mengambil hasil yang buruk dikarenakan mereka takut kehilangan apa yang telah mereka investasikan. Sehingga sebelum melakukan negosiasi, kita harus tahu bottom line dan rencana B yang akan kita gunakan.

c. Fear of failure. Takut gagal berhubungan dengan emosional, seperti takut akan reputasinya turun, takut malu atau kehilangan muka. Biasanya ketakutan akan kegagalan lebih dirasa sulit untuk dihadapi dibandingkan ketakutan yang lainnya. Solusi untuk menghadapi ketakutan ini adalah dengan mempersiapkan dan mengecek tim negoisasi kita tentang apa saja yang akan dibicarakan.

d. Fear of rejection.Kebanyakan orang, setelah mendengar kata “tidak” langsung berkecil hati dan menyerah. Mereka menyamakan penolakan permintaan mereka sebagai penolakan kepada mereka secara pribadi, dan terkadang mereka hanya tidak ingin mengambil risiko untuk ditolak untuk kedua kalinya. Untuk mengatasi ketakutan akan penolakan, ingatkan diri kita bahwa hanya ide kita saja yang sedang ditolak, bukan diri kita. Penolakan mungkin terjadi karena rekan kita tidak mengerti permintaan kita, sehingga lanjutkan dengan pertanyaan “mengapa tidak?” agar kita memahami pemikirannya.